Nắm được mô hình kinh doanh của công ty có thể được xem như là bước đầu tiên của bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào khi phân tích doanh nghiệp với mục đích để tìm ra cơ hội đầu tư. Bạn không thể kỳ vọng sẽ đầu tư một số tiền lớn và nắm giữ trong khoảng thời gian tương đối vào một doanh nghiệp mà bạn không biết nó kinh doanh sản phẩm gì?, khách hàng là ai?, cách thức tạo ra giá trị là gì?
Dựa trên khung lý thuyết Mô hình kinh doanh Canvas của 2 tác giả Alexander Osterwalder và Yves Pigneur đã nghiên cứu và tham khảo từ nhiều mô hình thành công khác đã cho ra được 9 thành tố cơ bản cấu thành nên.
1. Phân khúc khách hàng (Customers Segments)
Đây là thành tố đầu tiên và cũng là yếu tố quan trọng nhất của mọi mô hình kinh doanh vì không một công ty nào có thể tồn tại lâu dài mà không có khách hàng. Yếu tố này giúp xác định được đâu là những cá nhân và tổ chức mà doanh nghiệp đang phục vụ và tiếp cận.
Có nhiều dạng phân khúc khách hàng mà ở khía cạnh chủ doanh nghiệp và nhà đầu tư có thể tiếp cận sau đây:
- Thị trường đại chúng (mass market): Đặc điểm thị trường này không có sự phân biệt giữa các nhóm khách hàng, thường liên quan đến lĩnh vực gia dụng, tiêu dùng thiết yếu
- Thị trường ngách: Thị trường tập trung vào những nhu cầu khác biệt về sở thích hay các vấn đề ít phát sinh trong nhu cầu, thường liên quan đến các lĩnh vực xa xỉ phẩm
- Đa dạng hóa: Một doanh nghiệp có thể phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau (dịch vụ mở thẻ tín dụng theo từng phân loại khách hàng,..)
2. Giải pháp giá trị (Value Proposition)
Đây là yếu tố mô tả gói sản phẩm và dịch vụ mang lại giá trị cho từng phân khúc khách hàng cụ thể, đây là cũng là nguyên nhân của việc tại sao khách hàng sử dụng sản phẩm công ty này thay cho công ty khác. Có những yếu tố góp phần tạo lập giá trị cho khách hàng như sau:
- Sự độc đáo, mới mẻ: Đây là yếu tố giúp đánh thức nhu cầu khách hàng do chưa có sản phẩm nào trước đó được tung ra thị trường, thường phổ biến trong lĩnh vực công nghệ.
- Sự hiệu quả: Gần như yếu tố hiệu quả luôn được doanh nghiệp theo đuổi để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng tuy nhiên không phải lúc này việc theo đuổi hiệu quả cũng bắt kịp được nhu cầu.
- Sự chuyên biệt: Những sản phẩm và dịch vụ lúc này được thiết kế theo nhu cầu và sở thích của từng khách hàng đơn lẻ.
Còn rất nhiều yếu tố khác như chi phí rẻ hơn, dễ dàng tiếp cận, tiện lợi, vị thế thương hiệu đều là những yếu tố có thể tạo lập nên giá trị của khách hàng.
3. Các kênh kinh doanh (Channels)
Đây là yếu tố diễn tả cách thức một công ty giao thiệp và tiếp cận các phân khúc khách hàng của mình nhằm chuyển đến họ một giải pháp giá trị. Kênh kinh doanh còn là những hình ảnh đại diện, giao thức tiếp xúc với khách hàng và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra trải nghiệm của khách hàng. Có một số chức năng chính gồm:
- Gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty
- Hỗ trợ khách hàng đánh giá giải pháp giá trị
- Cho phép khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ chuyên biệt
- Cung cấp các dịch vụ hậu mãi
Có các 3 kênh mà doanh nghiệp thường cung cấp sản phẩm cho khách hàng gồm:
- Kênh trực tiếp: Là kênh doanh nghiệp sau khi sản xuất sản phẩm sẽ bán trực tiếp đến tay người dùng, kênh này thường dùng cho các sản phẩm có biên lợi nhuận cao như sản phẩm bảo hiểm, thiết bị công nghiệp và thường được sử dụng trong B2B nơi khách hàng tiềm năng tương đối ích.
- Kênh trung gian: Là kênh doanh nghiệp sau khi sản xuất sản phẩm sẽ phân phối cho các bên đại lý, các đại lý sẽ phân phối các bên bán lẻ và sau đó đến tay người tiêu dùng. Điều này giúp cho các bên có thể tập trung và hoạt động kinh doanh của mình mà lợi ích vẫn được chia đều
- Đa kênh (Omnichannel): Chiến lược đa kênh bao gồm sự kết hợp của kênh trung gian hoặc trực tiếp và kênh kỹ thuật số (digital) giúp khách hành có nhiều sự lựa chọn và tiện lợi hơn.
4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Đây là yếu tố mô tả cách thức doanh nghiệp thiết lập quan hệ với từng phân khúc khách hàng, những mối quan hệ có thể thúc đẩy từ 3 động lực chính:
- Thu hút khách hàng
- Duy trì khách hàng
- Đẩy mạnh doanh số
Có nhiều hình thức quan hệ khách hàng như trình bày dưới đây:
- Hỗ trợ cá nhân: Được thiết lập dựa trên sự tương tác qua lại giữa con người với con người, chăm sóc trực tiếp.
- Tự phục vụ: Là loại hình công ty không cần phải trực tiếp hỗ trợ mà sẽ cung cấp các công cụ cần thiết để khách hành tự thực hiện.
- Tự động hóa: Là loại hình kết hợp giữa tự phục vụ và kết hợp với những nền tảng công nghệ khác.
- Cộng đồng: Các doanh nghiệp tận dụng các cộng đồng hoặc tự xây dựng một cộng đồng người dùng để tìm hiểu thêm, gia tăng mối quan hệ với khách hàng.
5. Dòng doanh thu (Revenue Streams)
Đây là yếu tố phản ảnh lượng tiền mà doanh nghiệp khai thác được từ khách hàng, nếu ví khách hàng là trái tim, dòng doanh thu chính là những mạch máu. Một doanh nghiệp có thể bao gồm 2 dòng doanh thu:
- Doanh thu từ khoản thanh toán của những khách hàng vãng lai.
- Doanh thu từ khoản thanh toán liên tục của khách hàng cho giải pháp giá trị của họ nhận được hoặc dịch vụ hậu mãi đi kèm.
Một số ví dụ về cách tạo ra dòng doanh thu như sau:
- Thu phí sử dụng
- Cho thuê tài sản
- Thu phí môi giới
- Bán tài sản
6. Các nguồn lực chủ chốt (Key Resources)
Đây là yếu tố mô tả những tài sản quan trọng nhất để có thể vận hình mô hình kinh doanh hiệu quả, những nguồn lực này cho phép sáng tạo và mang đến cho khách hàng giải pháp giá trị, tiếp cận khách hàng, tạo ra lợi nhuận. Các nguồn lực chủ chốt có thể được phân loại như sau:
- Vật chất: Bao gồm tất cả tài sản hữu hình như nhà máy, phương tiện vận tải, máy móc thiết bị, cửa hàng,…
- Trí tuệ: Bao gồm các tài sản vô hình như thương hiệu, bằng sáng chế và bản quyền,..
- Con người: Bất kỳ mô hình nào đều yêu cầu phải có nguồn nhân lực, ở một số doanh nghiệp mang tính nghiên cứu và sáng tạo thì con người gần như đóng vai chính.
- Tài chính: Là những yếu tố như lượng tiền mặt, các khoản tín dụng, tài sản tài chính để đảm bảo hoạt động kinh doanh được trơn tru.
7. Các hoạt động trọng yếu (Key Activities)
Yếu tố này mô tả đâu là những việc quan trọng nhất mà công ty phải làm để vân hành mô hình kinh doanh, các hoạt động này có thể được phân loại như sau:
- Sản xuất: Liên quan đến thiết kế, sản xuất và phân phối sản phẩm số lượng lớn.
- Giải pháp: Các hoạt động chính của hình thức liên quan tới việc tạo ra những giải pháp mới cho các vấn đề riêng từng khách hàng.
- Nền tảng, mạng lưới: Mô hình này liên quan đến việc doanh nghiệp thiết lập các mạng lưới, cơ sở dữ liệu, diễn đàn để các bên thứ 3 sử dụng.
8. Những đối tác chính (Key Partnerships)
Yếu tố này mô tả mạng lưới bao gồm các nhà cung cấp và đối tác mà nhờ đó mô hình có thể vận hành. Các quan hệ đối tác có thể phân thành 4 hình thức chính:
- Liên minh chiến lược giữa các công ty không cạnh tranh lẫn nhau.
- Cộng tác chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh.
- Liên doanh nhằm phát triển nghiệp vụ kinh doanh mới.
- Quan hệ người mua – nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung tin cậy.
9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Là yếu tố cuối cùng mô tả mọi chi phí phát sinh để vận hành một doanh nghiệp hiệu quả.
Ở trên là 9 thành tố giúp tạo nên khung mô hình kinh doanh cho bất kỳ doanh nghiệp, việc nắm chắc được mô hình kinh doanh sẽ giúp ích rất nhiều trong việc phân tích các cơ cơ hậu đầu tư, phần tiếp theo của bài viết sẽ đề cập đến khái niệm chu kỳ doanh nghiệp và phân tích 5 áp lực cạnh tranh.
Chuỗi bài viết tìm hiểu về Hoạt động kinh doanh có các bài viết về phân tích Mô hình kinh doanh, Bộ máy quản lý, Vòng đời doanh nghiệp,.... Cùng đọc series bài viết tại: Các bài viết phân tích Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
